Identifica quién compra, usa, decide o paga en una situación comercial, porque no siempre es la misma persona. Delimita el mercado como el conjunto de personas u organizaciones con una necesidad, interés y posibilidad real de participar.

Distingue una necesidad humana, el deseo concreto que toma en una cultura o contexto, y la demanda cuando existe capacidad y disposición para pagar o actuar. Usa esa diferencia para no confundir “la gente lo quiere” con “habrá ventas”.

Describe qué recibe realmente el cliente: producto, servicio, experiencia, información, acceso o una mezcla de todo eso. Conecta esa oferta con la necesidad que promete resolver y con la razón por la que alguien la elegiría.

Apply the previous explanations in a guided problem.

Compara beneficios, precio, tiempo, esfuerzo, riesgo y datos entregados para estimar el valor percibido por el cliente. Reconoce por qué una opción barata puede sentirse cara y una opción cara puede sentirse valiosa.

Reconoce cuándo hay intercambio: dos partes entregan algo que valoran y reciben algo a cambio. Diferencia una simple atención, una transacción y una relación comercial que puede repetirse en el tiempo.

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